営業をしていて、
なんだかわからないけれど疲れる・・・
伝えたつもりが、
相手に全然伝わらない・・・
クロージングをするときや商談中に、
ついつい熱くなってしまう・・・
でも相手が動かなくて
お預かりや契約にならない
このようなお悩みを
持たれたことはありませんか?
あなたはきっと一生懸命でまっすぐで、
相手にどうかよくなってほしい、
という気持ちが強い方だと思います。
ただ、成約をはじめ人を動かすには、
ただ「伝える」以上の価値提供を
しなければなりません。
人が動く理由は?
人は自分が大事に
したいもののために動きます。
逆を言うと、
自分が大事だ、と思わないこと
に関しては動かない、ということです。
ここを理解できると、
キャンセルとか、
ちょっと考えさせて、という
保留みたいな返事もなくなってきます。
するとあなた自身もつかれたり、
ガッカリしたりすることはなくなりますよ～^^
そして、
相手が自然に動いてくれるので、
主体性も育めます
例えば、
講座や教材を買うときに
「これを買うといいよ!
絶対あなたのためだから!」
と講師の人やOBの人に言われて
まぁ、この人たちが言うからいいか、
とお金を払って受講する講座や教材と
「これ!!この講座に参加したら、
絶対私にとっていい!!!」
と思って、頑張ってお金を作って
支払って講座に参加する場合と
あなたにとっての価値が
全く違うのは、
ご理解いただけますか?^^
あれやりなさい、これやりなさい、
と言われるより、自分で選んで、
自分で決めた方があなたは
自分の買い物に満足しませんか?^^
自分が、これだ!と
思うものに対してなら、人は動くのです。
自分で自分のことを決めて、
自分の意思でやりたいですよね＾＾
私たちは、その相手の意思を作る
サポートをすればいいのです。
あなたがやるべきことは○○だけ♬
営業や管理職で
部下を動かしたいという人で
よくやってしまうのが、
ついつい
「教えてしまう」
とか
「伝えてしまう」ということです。
良かれと思って、
こうすべきだ、ああすべきだ、
と言ってしまったりすると
行動する本人にとっての意味が
分からなくなってしまいます。
自分にとって意味が分からないものに、
人ってお金を払うでしょうか?
例えば、
この水晶、めっちゃいいから買って!
今世のすべてを浄化します!
80万です!
絶対にいいから!!!
・・・・・どうです？（笑）
人を動かすには、
相手が自分が動く理由が
腹落ちしていないと意味がありません。
もし、ここで営業側や
リーダー側の説得が
うまくいったとしても
のちのち相手は依存してきます。
「あなたが○○っていったから」
「ｘｘさんがサポートを
してくれなかったんですよね」
とかとか。。。
依存させている状態では、
相手はお金を払うにもかかわらず、
自分の意思で動けず、何も手にしません。
そうなることを避けるためにも、
買うのは、
お客様の未来のためであることを、
営業側も相手に
理解していただくことが大切です。
売る側も、買う側も、
契約が成立するときに、
何を決めているかで
未来は決まります。
じゃあ、どうすればいいのか?
本人が行動する価値を生むには、
ではどうすればいいのでしょう?
それは
自分の意思で決めることを
サポートしてあげるだけ、です♪
相手が何を望んでいて、
今、どんなことに困っていて
どう乗り越えていけばいいのか、
を相談に乗ってあげましょう。
決してこちらの都合を押し付けたり、
自分の価値観をぶつけたりしないこと^^
そのためにも、教えることよりも、
相手はどんな未来を望んでいるのか?
何を解決したいのか?
そこを質問によってクリアにしていきましょう＾＾
喜ばれ営業や私のコーチングでは、
その方法を具体的にお伝えしています
人は自分で言った言葉の方が、
人に言われた言葉よりも8倍大事にする、
という統計もあります。
自分で決めたことには、
自分で行動が出来ます。
あなたは、そのサポートをするだけでいい♪
コントロールするのではなく、
相手に決めさせ、相手の人生を育む
一助となってあげてください^^
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