「持ち帰って、検討します」
「もう一度、
しっかりと考えてたいです…」
と言われ、
結局返事が返ってこない、
または、
断られる…
という経験をしたことは
ありませんか？
私はたくさんあります。
ただ、あることを意識して、
実施するようになってから
成約率が大幅にアップして
「検討します」
とは言われなくなりました
それは、見込み客さんの
【問題の本質の理解】です。
商談や体験セッションに来る際、
見込み客さんは、
なにか得られそうだと
感じるから来てくれていますね^ ^
ただし、そこで与えて
理想の未来を引き出して、
あなたのサービスを提供の提案を
するだけでは、見込み客さんが
動く理由としては不十分です。
なぜなら、見込み客さんは
あなたのサービスを、
受けないことで、
どんなデメリットがあるのか？
人生にどんなマイナスの
インパクトがあるのか？
を理解していないからです。
今、目の前の人が抱える問題は、
なぜ、その人にとって問題なのか？
価値観レベルまで理解することが
必要です
例えば、
給料が上がらない！と
悩んでいる人がいます。
本人はそれが解決出来ないと
大問題だ、
と認識しています。
この時点であなたの
サービスを提案するのは
まだ早いです。
ここで、本人にとって、
なぜ給料が上がらないことが
問題なのか？
掘り下げて聞いていくと、
すると、
給料が上がらない
=
家族を守っていけない
家族が安心して将来を
描けることが大切
子供に自由にやりたいことを
やらせてあげたい
などが出てきます。
これが、
本人の価値観、つまり、
大切にしていることです
この人の場合は、
［家族を守れる自分］
ですね^ ^
ここまで聞いていくと、
これを手に入れられた時、
手に入れられなかった時の
感情のレバレッジがかけられます。
人は感情で動く生き物なので、
痛みを感じると動きます。
自分の大切にしているものを
失いたくない、
としっかりと認識すると、
その大切にしたいものに
見合う行動をする準備が出来ます。
ここまできたら、
「その大切にするものを
守るための手段」
です、と
あなたの商品をプレゼンすると、
相手は買ってくれます。
大切なのは、
相手の深い価値観に、
今の表面上の問題を
紐付けてあげることです。
実は、人は自分の問題が
「なぜ、問題となっているのか？」
をわかっている人は、
あまりいません。
なんとなくモヤモヤ、
なんとなくうまくいかない…
という状態です。
営業側は、しっかりと
相手が大切にしているものを
大切にしてあげましょう^ ^
よくある失敗のケースは、
営業側が表面的な問題に
囚われていて、
目の前の人にとって、なぜ、
問題を解決することが大切か？
を理解していないまま、
表面だけで話が終わって、
クロージングしている、
というものです。
すると、
「商品がいいのはわかるけど…
検討します」
となってしまいます｡ﾟ(ﾟ´ω`ﾟ)ﾟ｡
人の言葉、行動の裏には、
必ずその人の価値観や
信念があります。
その部分を一緒に
理解してあげましょう^ ^
出来るようになるために、
まず、家族でも友人でも
同僚でも、目の前の人の感情を
理解してみて下さい^ ^
手にとるように、
共感できたら最高です(๑˃̵ᴗ˂̵)
あなたは目の前の人が
大切にしているものを、
一緒に大切にしていますか？
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